11月10日，贵州茅台酒股份有限公司2026年三季度业绩说明会召开。贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉，独立董事盛雷鸣，财务总监、董事会秘书余思明，以网络文字互动的方式，就三季度业绩表现、市场工作、未来发展规划等，与广大投资者展开充分交流，系统回应市场关切。

　　会议开始后，王莉代表公司就三季度报发布后收集到的投资者集中关注的问题进行了答复，以下为相关答复实录：

　　问题一：2026年三季度公司取得了超过市场预期的业绩，是否预示公司业绩已经触底会率先穿越周期，四季度及全年业绩能够转正逆转？

　　答：自2026年伊始，公司开启了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化改革与转型工作。目前来看，贵州茅台酒、茅台酱香酒的市场，整体呈现产品供给适配、市场价盘稳定、渠道库存良性的态势。总体来说，前期的市场化改革和转型工作取得了一定的成效，达成了预期。

　　当然，仍要客观看待市场形势。行业当前仍然处于深度调整之中，消费需求疲软，消费场景减少态势并没有根本性转变，贵州茅台酒、茅台酱香酒均面临来自市场的挑战和考验。对于贵州茅台酒来说，过往改革更多聚焦供给侧，本轮改革则重在市场端，量价平衡、市场稳健成为考量、判断市场运营良性状况的重要依据。同时，市场投放还必须考量、保证坚守传统工艺的供给侧平衡。

　　对于茅台酱香酒来说，通过前期市场化转型，在三季度抓住了“双节”动销机会，整体渠道库存良性，终端动销较好，Q3同比营业收入有较大增长，茅台酱香酒团队所付出的努力值得肯定。但也要看到茅台酱香酒产品力、品牌力、市场基础仍然有待提升，以动销为驱动的精细化市场运营水平还要提高，市场稳定、量价平衡将是后续茅台酱香酒市场运营的主要锚点。

　　市场化改革和转型的目的，是在供给侧平衡的基础上，建立供需适配、量价平衡、有序稳定的市场体系，不能唯指标，更不能竭泽而渔，这也是公司下一步市场工作的主要方向。 希望各位股东和投资者能拉长周期来看茅台发展，只要公司生产经营运行良性、市场基本面稳健，就能穿越周期，实现高质量、可持续发展。

　　下一步，公司将持续坚持长期主义，保持战略定力，坚定发展信心，继续坚持以消费者为中心，以市场需求为驱动，不断提升精细化市场运营能力，全力以赴推动各项工作高质量进行，为股东创造更可持续更高质量的价值。

　　问题二：现在消费者在i茅台、自营店、专卖店都可以买到茅台酒，有观点认为茅台不稀缺了，请问管理层如何看待？

　　答：茅台酒的稀缺性，源自独特不可复制的自然生态、微生态和人文生态的长期协同。15.03平方公里核心产区的地理地貌特征及水、土、气、生物多样性组成了独特的自然生态；千年酿酒历史筛选蕴育了复杂、多样、稳定、不可复制的独特微生态；遵循“顺天应时”生产，“时空法”质量管控要求贯穿于5大工法、30道工序、165个工艺环节，制曲师、制酒师、勾兑师等工匠需长期培养，技艺需长期磨炼而不可速成，天时、工法、工匠、技艺融于一体构成了典型独特的人文生态。三者协同平衡、不可复制，于时间积淀中形成贵州茅台酒的稀缺属性。

　　过去，由于供给侧的层层“隔热”，消费者不敢买、买不到，或者需要加价买，本质上是供给侧不适配消费需求，不能触达真实消费者，流通渠道梗阻、炒作造成广大消费者购买极度不便，“专卖店买不到酒”几乎已经成为社会共识，把商品流通环节囤积炒作、投机溢价带来的“买不到”当作“稀缺”，是对茅台酒稀缺性的误解。

　　2026年以来，公司以消费者为中心，以市场需求为驱动推进市场化改革，构建“自营”+“社会”“线上”+“线下”良性渠道生态，全系产品上i茅台，自营店面向社会开放销售，让产品价值更好地回归真实消费，让更多消费者“公平、保真、便捷”地买到了贵州茅台酒，有消费者就感叹，终于能够在专卖店买到酒了。

　　未来，公司会坚持长期主义，坚定保护好、传承好自然生态、微生态、人文生态的协同生态系统，以时间浇灌、以技艺精炼、以科学阐释，顺天应时、因地制宜、循法而成，确保其更可持续、更高质量。 同时，公司会持续以消费者为中心、以市场需求为驱动，自营和社会渠道共同发力，触达更多消费者。i茅台要从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变，自营店持续向全社会开放销售，同时加强宣传，让更多人读懂茅台独特不可复制的自然生态、微生态和人文生态，从而推动消费者价值、公司价值和股东价值相统一。

　　问题三：公司2026年的市场化改革取得了良好成效，下一步的市场工作将聚焦什么目标和方向？

　　答：2026年伊始，公司启动了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化改革，目前已取得了比较好的成效。

　　下一步，公司将聚焦渠道协同、服务跃升提升精细化运营水平。在渠道协同方面，一是在保持渠道体系、商业模式稳定的基础上，进一步优化完善社会渠道商授权合作机制，从产品销售、市场推广、品牌宣传、服务体验等方面全面提升市场运营协同水平。二是i茅台持续聚焦消费者“公平、保真、便捷”的诉求，从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变。三是自营门店持续拓展目标客群，面对社会开放销售，满足市场真实消费需求。

　　在服务跃升方面，一是以i茅台为服务中台，协同线下门店等服务载体，系统搭建全维度、标准化、可感知的C端客群感知体系，线下线上融合，持续提升服务质量。二是构建消费者全周期运营体系，融合多元消费场景，精准培育多样消费群体，提升消费者服务体验。

　　问题四：截止报告期末，应收账款3.65亿元，较年初同比增长幅度很大，是公司从未出现过的情况，具体是什么原因造成？

　　答：2026年7月起，i茅台平台货款清分模式由D+0转换为T+1，以更适应电商业务需求，应收账款相应增加，该部分应收账款为待清分资金，清分后资金即划转至公司账户，不存在信用风险，回款安全可控。

　　问题五：截止报告期末，预收账款20.84亿元，较年初减少59.22亿元，下降幅度较大，是否预示渠道对市场信心不足？

　　答：2026年，公司着力以消费者为中心，以市场需求为驱动，改变过往向渠道“压货”的传统市场运营模式，努力推动供给与市场需求动态匹配。

　　一方面，自营渠道体系直接触达消费能力增强，部分产品在社会渠道推行物权不转移的“代售”模式，这两部分均不形成预收账款；另一方面，公司建立以市场需求为驱动的社会渠道产品动态投放模型，根据每一区域、每一渠道商的动销和库存情况精准进行产品投放，投放之前才会安排打款，以此维护渠道健康水平。行业向渠道“预收款压货”的传统模式已不能适应消费端的深刻变化，随着公司市场化运营的深入推进，预收账款的规模大小已不再是衡量市场供求态势的主要指标。

　　问题六：请问公司2026年中期分红预计什么时候发放？目前是否已有具体的实施时间安排？

　　答：根据公司《2024－2026年度现金分红回报规划》，2024－2026年度公司每年度的现金分红分两次（年度和中期分红）实施。公司董事会正按照股东会授权制定2026年度中期利润分配方案，将根据规划承诺在2026年年内完成中期利润分配，具体分配方案及时间安排敬请关注公司后续相关公告。

　　在历时85分钟的现场交流说明中，王莉、余思明、盛雷鸣还就投资者现场提出的i茅台运营、国际化发展、茅台酒产能、大单品打造等方面21个问题进行了答复和交流。

一审：张映芳 王城

二审：蔡忠成 方存芳

三审：王幸韬 吴德望