5月10日，茅台集团党委书记、董事长陈华在杭州主持召开2026年江浙沪省区茅台酒市场工作会，全面复盘前期工作、调研市场实情，进一步集思广益、凝聚共识，持续推动营销市场化改革走深走实。

　　2026年，茅台明确以消费者为中心、以市场需求为驱动推进营销市场化改革，各渠道商与茅台同频共振、协力推动各项任务高质量落地，取得了积极成效。一季度，茅台酒实现营收460.05亿元，同比增长5.62%，整体经营稳中向好；在江浙沪市场，省区及渠道商一季度整体执行率均达到全年计划的三分之一，在随行就市的过程中，保持了市场的相对平稳，有效触达了一批新的消费群体，进一步拓宽了市场边界、筑牢了品牌市场根基，坚定了茅台推动高质量发展的信心和定力。

渠道商代表作交流发言

　　“全面向C，不仅是把产品卖给消费者，更是要拉近品牌和消费者的距离，真正读懂消费者需求，为消费者带来更优质的消费体验。”“消费者对于代售业务非常满意，主要是对产品放心、价格公开合理，服务也很周到。”“我们广泛开展i茅台、专卖店推广等活动，让消费者积极参与其中，更好推广品牌。”……会议现场，各渠道商代表立足市场一线实际，围绕渠道优化、品牌推广、消费者服务等交流心声，并提出意见建议，进一步凝聚了共识。

陈华讲话

　　就下步工作，会议指出，要锚定战略目标，在把握时代脉搏中坚定向C而行。坚持以消费者为中心、以市场需求为驱动，是茅台顺应行业新形势、消费新变化作出的战略抉择，更是必须长期坚守的发展方向。从宏观经济看，这是茅台拥抱中国式现代化、抢抓内需红利的必然选择；从国家政策看，这是茅台顺应产业导向、提升发展能级的重要抓手；从行业形势看，这是茅台推进数字化转型、夯实长远根基的务实举措。

　　现阶段市场化改革成效扎实、开局良好、基础稳固、态势向好。产品体系、价格机制、渠道布局及运营模式优化等系列改革措施目前都在稳步推进，市场运行秩序不断完善，改革路径愈发清晰，为后续改革纵深推进积蓄了底气、夯实了根基、积累了经验。接下来，要保持战略定力、坚定改革信心，始终锚定总体原则和目标不动摇：以消费者为中心，以市场需求为驱动，通过线上线下协同发力，推动实现茅台酒市场投放精准科学，产品价格体系平稳有序，渠道生态持续向好，消费端触达能力显著增强，服务水平大幅提升，努力构建供需适配、量价平衡的良好格局。

　　会议指出，要围绕自身定位，在互利共赢中构建立体协同的渠道生态。茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。过去的厂商关系是“我卖给你，你卖给消费者”的线性关系，模式相对单一，自营和社会渠道、线上和线下渠道缺乏交互联系，没有形成合力。随着市场趋势和消费需求的变化，厂方要从产品供给、政策支持等上游角色逐步走向“品牌运营商”的统筹角色，以产品、数据及用户运营，驱动渠道生态体系协同发展，同时发挥渠道强联动、广覆盖的优势，打造一个协同发力、共生共进的渠道新生态。

　　自营渠道要发挥市场平衡器和稳定器的作用，在保障产品供给、防范市场波动、遏制市场炒作、维护渠道生态方面发挥更大作用；社会渠道要发挥市场放大器、转化器的作用，主动触达C端、贴近圈层，深耕品质、文化的传播以及产品、品牌的推介，做好客群维护和转化，实现良性、稳健、可持续的发展。各渠道都要立足自身优势、精准发力，统筹抓好“线上+线下”运营，“线上”要侧重高效触达、提升效率，“线下”要侧重实效转化、优化服务。要协同配合、各展所长，努力提升运营效率和服务质量，携手维护好茅台品牌价值，实现合作共赢。

　　会议强调，要聚焦改革任务，在固基强链中提升内外适配的能力水平。回顾市场化改革工作，从i茅台上线飞天53%vol 500ml贵州茅台酒，到通过“自售+经销+代售”的销售模式统筹调度全国市场茅台酒投放计划，再到全面实施以市场为导向的自营体系零售价定价机制，茅台的每一步都紧紧围绕“以消费者为中心、以市场需求为驱动”展开，朝着供需适配、量价平衡的目标任务迈进。要继续紧盯系列改革任务，补短板、强链条、优机制，持续提升内外部适配改革发展的能力和水平。对内，要打通销供产堵点、转变组织观念，牢固树立“以消费者为中心”的理念，让内部的生产、管理、服务体系全面适配外部市场需求。对外，要革新商业模式、优化渠道布局，让产品供给、服务体验真正贴合消费者需求。

　　会议强调，要坚持改进优化，在闭环管理中持续完善市场营销体系。要立足改革发展全局，以PDCA闭环管理为抓手，构建“部署－检视－整改－提升”的工作闭环。销售公司及相关单位既要守住市场经营底线，织密筑牢风险防线，也要树牢鲜明导向，健全考核评价标尺，通过一体完善风险防控、考核评价两大体系，推动形成发现问题、研判处置、整改提升、常态长效的良性循环，为提升市场应变能力、推动市场健康发展筑牢坚实支撑。

会议现场

　　会议强调，茅台酒的营销市场化改革，没有现成的行业路径可复制，没有固定的模板可照搬，需要在实践中探索、在磨合中完善。要坚持系统思维、辩证思维，统筹把握改革的节奏与实效，处理好发展与稳定、效率与公平、长期与短期的关系，始终锚定市场化改革总目标不动摇，同心聚力、向C而行，把市场化改革不断推向纵深，共同开创互利共进、合作共赢的高质量发展新格局。

陈华调研杭州茅台专卖店

　　在浙期间，陈华还调研了杭州当地的茅台专卖店、文化体验馆及自营公司等，对终端门店运营、文化推广、消费者服务、团队建设等工作开展情况进行详细了解。

　　茅台酒股份公司党委委员、副总经理张旭，茅台集团、茅台酒股份公司及销售公司相关人员，江浙沪渠道商代表等参加。

一审：罗乐 王城

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三审：王幸韬 吴德望